В России с развитием рынка недвижимости все больше применяется аренда, лизинг и продажа строительной спецтехники. С ростом числа фирм, оказывающих подобные услуги, все чаще фигурирует такой участник рыночных отношений, как дилер. Ниже приведены характеристики оценки деятельности дилеров, по которым клиенты и производители смогут лучше понять специфику их деятельности.
«Дилер» означает самостоятельную торговую организацию, специализирующейся на оптовом распространении спецтехники нескольких изготовителей на определенной местности, а кроме того дающую возможность клиентам приобрести полезные сопутствующие товары и услуги (такие как аренда экскаватора).
В своей иерархии среди дилеров выделяются «дистрибьюторы», которые управляют другими дилерами и всей системой распространения (дистрибьюции) товаров. Они отслеживают и организуют всю цепочку доставки продукции и всех ее сопровождающих частей от производителя до потребителя.
Обычно распространение товара каждого изготовителя состоит из нескольких каналов распределения (далее – КР), являющихся объединением профессиональных дилеров – торговых посредников, обеспечивающих предложение на рынке, высокую репутацию продукции и ее стабильный сбыт. В отношении спецтехники это выражается в ее постоянном поддержании в надежной рабочей форме и регулярной сдачи в аренду автокрана. Процветающие производители грамотно применяют КР в качестве эффективного средства борьбы с конкурентами.
Хорошо организованный КР осуществляет следующие задачи:
Гармоничность правильно организованного КР состоит в совпадении интересов всех его участников, которые добровольно объединяются, что в итоге способствует выполнению целей самого канала. При этом все члены КР взаимосвязаны.
Дилер зависит от производителя в том, каким начальными условиями производитель обеспечит его в работе, в первую очередь это соответствие характеристик производимых машин запросам целевой группы; запрашиваемые производителем цены на аренду спецтехники; оказываемая помощь по снабжению запчастями; проводимые стажировки механиков дилера; степень гибкости системе скидок для оптовой продажи. Производитель же зависит от того, насколько эффективно дилеры будут сбывать их продукцию. Это определяется способностями дилеров проводить рекламу и оказывать востребованные при продаже товара услуги,- для спецтехники это специфическая тех поддержка и сервис.
Причем результаты деятельности дилера зависят не только от его собственных усилий, но и от эффективности работы остальных дилеров в данном КР, от итоговой работы которых зависит вся репутация продукции производителя. Конкурирующие каналы постоянно ориентируются друг на друга для того, чтобы успеть среагировать на изменения на рынке.